엘리베이터피치에 성공해 손정의와 같이 내린 창업자의 사연

 
창업자 여러분. 만약 엘리베이터에서 손정의씨나 일론 머스크를 만난다면 어떤 이야기를 하실건가요? 이런 상황을 VC 업계에서는 Elevator Pitch라고 합니다. 엘리베이터 안에서 갑자기 메모장, 아이패드를 활용하거나 핸드폰에 있는 PPT나 동영상을 보여주는 것도 상당히 힘들기 때문에 30초 안에 100% 말로만 손정의나 일론 머스크와 같은 투자자의 관심을 끌어야 합니다. 플레이북 이번 호에서는 스파크랩식의 엘리베이터 피치에 대해 이야기하겠습니다. 

 

Pitch Deck vs IR - Investor Deck 

이번 호가 공개되는 오늘 오후, 1년에 두 번 개최하는 스파크랩의 데모데이가 개최됩니다. (이번에는 비공개로 개최) 스파크랩은 저희 포트폴리오 회사들에게 데모데이 발표를 IR이 아닌 Pitch라고 이야기합니다. Pitch는 한정된 시간을 이용해 VC를 대상으로 투자 미팅(IR) 미팅을 잡기 위한 발표입니다. 

 

아래 표에 Investor Deck(IR Deck)과 Pitch Deck의 차이가 잘 설명되어 있습니다.

 

스파크랩 링크드인 동일 게시물 이미지 사용 ©스파크랩

 

즉 IR Deck은 “발표자가 없을 것을 감안하고 만든 Deck” - “Can be read itself”이며 Pitch Deck은 “발표를 지원하는 Deck” - “Supports your in person presentation”이기 때문에 Demoday에는 Pitch Deck이 적합합니다.

SparkLabs Pitch의 구성은 다음과 같습니다.

  1. 공략하는 시장 및 시장의 성장률*

  2. 현시장의 문제: What is your problem**

  3. 현재 시장에 존재하는 Solution ***

  4. 우리의 Solution: What is your value edge ****

  5. 우리의 정량적인 지표 *****

  6. 앞으로 계획 및 Projection 

  7. 우리의 팀 구성

  8. 우리 회사의 Vision

(해당 내용을 보실 수 있는 플레이북 이전 호들의 링크를 걸어두었습니다.)

 

이 8개 포인트를 단 5분 안에 효과적으로 전달하는 것이 바로 SparkLabs Pitch입니다.  

 

그러나 많은 창업자들이 Pitch를 만들면서 Too Much Information(TMI) 문제에 부딪힙니다. TMI의 가장 큰 문제는 창업자들이 Snipe(저격수) 정신으로 기회가 왔을 때 One Shot One Kill로 투자자를 한 번에 100% 설득시키려고 한다는 것입니다. 아무리 탁월한 투자자일지라도 창업자가 몸 담고 있는 시장의 현황과 기술 트렌드를 다 이해하고 파악하고 있지 못하기 때문에 단 한번의 만남으로 정보를 말 그대로 쏟아 부어 투자를 결정하게 하는 것은 거의 불가능합니다. 간결하고 효과적인 pitch를 통해 IR 미팅을 이끌어내어, 그 미팅을 통해 좀 더 넉넉한 시간을 갖고 더 많은 디테일을 전달하는 것이 현실적입니다.

 

그럼 스파크랩은 Pitch를 어떤 프로세스로 준비하는지 모든 노하우를 상세히 공유드리겠습니다. 이대로만 따라서 준비하시면 데모데이를 포함한 각종 pitch 발표가 필요한 상황에서 퀄리티 높은 발표를 하실 수 있을겁니다.

 
Stage One: The Pitch Script
 
스파크랩 피치의 첫 번째 단계는 Pitch Script(피치 대본) 작성입니다. 많은 창업자들이 기존에 만들어둔 IR Deck이나 정부과제를 위해 작성해둔 Deck을 재활용합니다. 그런데 이 경우에는 TMI의 덫에서 벗어날 수 없기 때문에, 저희는 아무것도 없는 Word 파일로 시작하도록 합니다. 

 

위에서 언급한 8개 핵심 포인트를 5분 발표 분량의 스크립트로 작성하게 되면 Arial 폰트, 폰트 크기 12, 더블 스페이스 기준으로 A4 한 장 반 정도가 나옵니다.

 
스파크랩 링크드인 동일 게시물 이미지 사용©스파크랩
 
그런데 이렇게 가이드라인을 드려도 창업자들이 보통 첫번째 초안으로 대부분 2장 이상을 써 옵니다. 이후 데모데이를 준비하면서 창업자들은 매주 스파크랩의 매니저들과 긴밀한 미팅을 하며 Key 포인트들만 남기고 한 장 반으로 분량을 맞춰갑니다. 대부분의 창업자들이 이 과정이 가장 힘들다고 토로합니다.
 
Stage Two: The Pitch Deck
 
Pitch Script가 완성되면 Pitch Deck 작업에 들어갑니다. PItch Deck을 만들 때는 역시 기존 자료를 재활용하는 것이 아니라 각 포인트에 맞춰 새로 만듭니다. 그리고 여기서는 원칙이 One Slide/One Point입니다. 즉, 한 슬라이드에 많은 데이터와 각종 설득 자료를 넣는 것이 아니라 한 슬라이드에는 단 하나의 키포인트만을 넣는 것입니다.
 

스파크랩 링크드인 동일 게시물 이미지 사용©SparklabsKorea 유튜브채널

 

많은 사람들이 Pitch Deck을 만들 때 많은 내용 또는 화려한 동영상 밎 애니메이션에 의존합니다. Slide에 내용이 너무 많거나 동영상/Animation에 의존하면 Pitch할 때 흐름이 끊기면서 발표자가 묻히고, 전달력이 떨어집니다. 스파크랩에서 항상 강조하는 것은 Pitch Deck은 발표자의 내용을 “강조 - Accentuate”해주는 보조도구라는 것입니다. 제가 좋아하는 슬램덩크를 인용하면, 발표가 오른손이면 Pitch Deck은 왼손이며 “왼손은 거들 뿐입니다”
 

스파크랩 링크드인 동일 게시물 이미지 사용©슬램덩크

 

One Slide One Point를 고수하면 슬라이드가 너무 많아지지 않을까 우려되는 분들도 계실텐데요. Pitch를 할 때 가장 무서운 적은 지루함입니다. 많은 경진대회나 IR에 참석할 때 한 슬라이드에 너무 내용이 많아 발표자들이 한 슬라이드에서 1분 이상 머무르는 경우가 많고, 때로는 발표 내용과 슬라이드의 내용이 전혀 싱크가 안 될 때도 있습니다. 이런 상황에서는 듣는 사람이 발표에 집중하기가 어렵고, 그럼 IR 미팅이 성사되기는 쉽지 않습니다.

 

그렇기 때문에 스파크랩에서는 One Slide One Point 원칙 외에 10 Second Rule도 함께 강조합니다. 10초가 되면 바로 다음 슬라이드로 넘어가는 겁니다. 5분 PItch가 총 300초라고 볼 때 총 슬라이드 수는 30장이라고 생각하시면 됩니다. 저희 스파크랩에서는 데모데이 피치의 가장 큰 적은 '카톡'이라고 말합니다. 데모데이 또는 다른 발표를 하는 도중 투자자가 카톡을 하는 모습을 보면 가슴이 아픕니다. 성공한 피치는 투자자들을 집중하게 하고 몰입감을 줘서 카톡 메시지가 오더라도 무시하고 계속 듣게 만드는 피치입니다. 위 내용들이 잘 적용된 예시 피치 영상들은 스파크랩 홈페이지나 스파크랩 유튜브 채널에서 보실 수 있습니다.

 

스파크랩 링크드인 동일 게시물 이미지 사용 ©스파크랩

 

그럼 기존의 Investor/IR Deck은 쓸모가 없는 것일까요? 절대로 아닙니다. 기존 IR Deck의 내용들은 Pitch Deck의 Appendix(부록)에 포함해서, 현장에서 질문이 나왔을 때 사용하시면 됩니다.  
 

Anatomy of the Elevator Pitch

 Elevator Pitch의 구성은 앞서 언급한 8개 키 포인트 중에서
 
  1.   공략하는 시장 및 시장의 성장률  (기고문 : What is your market)
  2.   현 시장의 문제  (What is your problem)
  3.   우리의 Solution 
  4.   우리의 정량적인 지표
  5.   우리의 Team

위 다섯 가지 포인트를 1줄 씩 이야기하는 것입니다. 이번 스파크랩 21개 데모데이에서 발표하는 기업 ‘차란’의 피치 스크립트 축약본을 예시로 들어보겠습니다.

 

안녕하세요. 우리는 현재 20조 규모로 성장하는 중고 패션 마켓을 공략하고 있습니다. 기존 중고 판매의 번거로움을 1 Stop Full Service로 해결하고 있고요, 우리는 첫달에 23,000명의 User와 매출 1억을 달성했습니다. 우리팀은 저를 비롯하여 Microsoft, Amazon, Naver 출신으로 이루어진 팀입니다.

 

여기서 가장 중요한 포인트는 1,4,5 번입니다.(시장, 지표, 팀) 그럼 차란의 피치 축약본을 1, 4, 5만으로 작성해 보겠습니다.

 

안녕하세요 우리는 현재 20조 규모로 성장하는 중고 패션 마켓을 공략하고 있습니다. 우리는 첫달에 23,000명의 유저와 매출 1억을 달성했습니다. 우리팀은 저를 비롯하여 Microsoft, Amazon, Naver 출신으로 이루어진 팀입니다.

 

많은 분들이 Elevator  Pitch를 통해 기술의 우월성을 강조하려고 합니다. 하지만 기술 및 솔루션의 설명을 30초만에 하는 것은 거의 불가능합니다. 또한, 1,4,5번에 관심을 두면 2,3번 그리고 나중에는 앞에서 언급했던 8개의 키 포인트에도 자연스럽게 관심을 갖게 되고, 준비해둔 모든 자료를 선보일 수 있는 기회가 생길 수 있습니다. 다시 언급하지만, Elevator Pitch는 Investor meeting(IR 미팅)의 시초입니다.

 

스타트업 성공의 가장 큰 핵심 요소는 타이밍입니다. 즉, 기회가 왔을 때 반드시 잡아야 합니다. 그리고 기회는 준비된 자만이 잡을 수 있습니다. 이 글을 읽고 계신 모든 창업가들이 엘리베이터 피치를 꼭 준비해 두셔서, 기회가 왔을 때 손정의나 일론 머스크로부터 “엘리베이터에서 같이 내리자”라는 멘트를 들으실 수 있기를 바랍니다. (허무맹랑한 이야기라 생각하시나요? 실제 스파크랩 구성원에게 일어났던 일이랍니다. :) )

 

스파크랩 플레이북을 통해 공유되는 모든 이야기는 그저 이론에 불과한 것이 아니라, 수많은 스파크랩 포트폴리오 창업자들이 다양한 사업 이슈나 고민으로 연락을 해올 때마다 실제로 들려드리는 내용들입니다. 그 중 가장 큰 도움이 되었던, 또는 가장 자주 듣는 질문에 대한 내용을 담고 있으니 꼭 많은 창업자들이 읽으시고 필요한 부분들은 사업에 실제 적용해보실 수 있기를 바랍니다. 그리고 질문이 있다면 댓글로 남겨주세요. 최대한 답변 드릴 수 있도록 하겠습니다.

 

*본 포스팅은 SparkLabs Playbook 페이지 및 뉴스레터를 통해서도 볼 수 있습니다.